“销售神话”这样写就：———航天华创天元公司开创销售市场新

【出版日期】2008.04.04

【版次】第3版(产经综合)

【入库时间】20110412

【全文】

2002年底，航天华创天元公司的账面亏损累计超过1亿元，但到2007年底，公司却实现利润1000万元。最近，该公司总裁马天晖拿到了销售分公司今年前两个月的销售成绩单：签订合同额突破1亿元，实现销售开门红，创出公司销售新纪录。这样的成绩单让公司全体员工群情振奋。

制度———导向鲜明自我管理

航天华创天元公司主要生产钢骨架塑料复合管道以及相配套的产品，旗下的销售分公司主要负责该公司全国各地的营销业务和售后服务。

犹如足球队的前锋，销售分公司的重要性不言而喻。谙熟此道的马天晖知道，没有一支能干而又团结的营销团队，要冲破竞争对手的“围追堵截”是难以办到的。

没有规矩不成方圆。几年来，公司从控制销售费用、加强团队建设、鼓励做优质大合同、控制风险抓回款和提高营销人员地位等方面着手，不断出台和完善相关制度，着力打造一支强有力的营销队伍，实现了公司和员工的双赢。

从2003年开始，华创公司销售分公司对营销人员的支出费用进行总量控制，把每位营销人员的全部外出开支列入其本人的销售成本。这样一来，营销人员每花一分钱都相当于从自己的腰包里掏，帮公司省钱就是让自己获得更大的收益。

“我一直都认为，管理者要善于发现问题、思考问题、解决问题。好的管理方法能够起到事半功倍的效果。”马天晖介绍。为了保证内部的有序竞争，公司按照区域对业务进行重新划分，业务部门由原来的两个增加到14个，不仅规范了每位营销人员负责的区域，而且规范了分管各区域的部长权限。

客户———定位准确有的放矢

2003年以前，华创公司的销售几乎没有章法，各种订单都去拿。大合同因为利润相对小，营销人员倒不愿意做，反而更愿意做利润高的小合同。

针对这种情况，公司分析了产品的特性和优势，明确了要做国家重点工程和大项目的销售思路，要求选择综合能力强、资质信誉好的油田、电力、民航、港口等大型企业为目标客户，实现系列化销售。

公司出台了“大合同销售政策”，积极鼓励员工做大合同。遇到大项目，销售分公司整合资源，集中攻关，并给予相应的政策保障。“大合同销售政策”不仅让公司摆脱了与民营企业的无序竞争，更为重要的是提高了合同质量和销售回款，筛除了垃圾订单，规避了公司风险，提升了公司的形象和影响力。

同时，公司注重加强信息化建设。在办公系统里，每个营销人员都能查阅签订合同情况、发货情况、施工情况和回款情况等信息。

人才———能上能下人尽其才

对于每一位营销人员而言，销售业绩是衡量工作成绩、决定职务升降的主要标准。在销售分公司，营销人员职务分为4个级别，根据每一年的业绩确定营销人员在公司的级别。“对每个级别的考核有3个指标，如果完成指标，员工可以申报上一级职位，如果指标考核达不到要求，就自动降级。”马天晖介绍说，“能上能下是公司的用人方略。”

为了培养新员工并确保不让每一位员工掉队，公司对销售部长的考核以该部门的平均业绩为主，而且新员工第一年的业绩不纳入部长的考核指标之中，此举使销售部长可以花更大的力气培育新人。

“公司优秀的营销人员真是能干，不仅要克服一个人长期在外出差的各种困难，还要具备处理复杂问题的综合素质。”马天晖说，“公司许多营销人员都特别有个性，公司注重与员工的感情沟通，对业绩好的员工积极鼓励与嘉奖，还在提高营销人员地位和加强技术支持等方面下工夫。”

6年来，该公司内一大批有闯劲、有干劲的年轻人快速成长起来。有一个业务员2002年一年签下的合同额不到10万元，而现在能签下四五千万元的合同。

责任———心系航天情动客户

“干工作就是一种责任。做完一个项目就要树立一块丰碑，交一些朋友，开拓一片市场。不能让客户说航天人的不是。”公司里被大家亲切地称为“大姐”的葛玉兰说。销售人员深深懂得身为航天人的责任，航天的质量、信誉和品牌不能在自己的手中受到损害。在复合管道行业，“航天华创”已经成为很响的品牌。

“市场是不留任何情面的，不会有天上掉馅饼的好事。但凡有一丝可能，我们都要尽百分之百的努力去争取。很多时候我们甚至要从绝望中去挖掘希望。”秉承着这样的工作理念，销售分公司的员工都是以“拼命三郎”的精神去抓住每个可能的市场机会。

当得知内蒙古吉兰泰的一个项目正在招标时，营销人员王志杰立刻赶到当地。到达客户公司后，她要找的副总经理正在忙，她就耐心地坐在副总经理办公室门口等候。她的诚意、耐心与不怕苦的精神深深感动了这位客户。那位副总经理说，没有想到一位这么年轻的女同志竟然独自跑到这个既不通车又很偏远的化工厂。就冲这种精神，订单也要给华创公司。

公司员工王纪群说：“做销售工作的初期，经常想能从客户那里得到多少订单、赚到多少利润。而现在我想得更多的是，能为客户做些什么，能给客户提供什么帮助，能为客户解决什么困难，怎样才能比竞争对手提供更优质、更全面、更人性化的服务。”正是服务心态的转变和服务品质的提高，让公司赢得了更多客户的信任和称赞。

华创公司的营销人员就是这样视营销工作为快乐，以公司为骄傲，他们的朋友越交越广，业绩越拼越大，航天的精神和品牌也越播越远。