“山城摘星”的行与思：□本报记者　黄希

【出版日期】2011.01.12

【版次】第3版(产经新闻)

【入库时间】20110412

【全文】

谈判的主战场———玻利维亚首都拉巴斯，海拔达3000米～4100米，一到夜间，盘绕在山间的街道灯火通明，就像天上的银河，蔚为壮观。看到这一幕，玻星项目组成员都会想起一部老电影《三进山城》。而他们也把自己的出访之行戏称为“山城摘星”。

山城之行虽有波折，却也收获颇丰。当被问到此次经历的心得与体会时，项目组成员用行动和感悟作出了回答。

功课要做足

每次谈判之前，项目组的每一位成员都要做大量的功课。

长城公司空间系统部玻星项目经理兼西语翻译陈凯，为了更加精准地传递双方的意图，查阅了大量的资料，并对玻方参与谈判的小组成员情况摸了个“门清”。

项目组成员之一、长城公司法律事务部总经理王翼莲参与了第二轮的山城之行。出门前，她将玻方的宪法以及相关的法律规定仔仔细细地研究了一遍，希望能够在双方的法律框架内寻找对接点。

按照国际合作的商务惯例，合同采用英文为法律文本，然而谈判时玻方代表却突然提出，依照玻方宪法规定，必须要用西班牙文为法律文本。

为此，王翼莲又搬出玻方宪法查找依据。她发现早在上世纪90年代，玻利维亚宪法就已经对这一条作了修改，而修改后的宪法规定国际商务合同无需执行“西班牙语至上”的原则。

在后续的谈判中，王翼莲一方面以修改后的宪法为依据据理力争，另一方面则耐心地向玻方作出解释，提出当前国际环境都是采用英文为合同文本语言，这样能够更好地维护双方的利益，同时能够更高效地开展后续工作。

王翼莲表现出来的卓越的专业素养和执著的精神赢得了玻方的充分肯定，中方项目组成员的坦诚与专业，也让玻方心悦诚服地接受了项目组的建议，并最终签署了英文、西班牙文、中文三种文本合同，而英文是最终的法律文本。

分享要懂得

为了签署合同，中方在15个月内前往玻利维亚9次；每一次单程旅途就达48小时，前前后后需要转4次飞机。如此密集的高强度谈判、如此艰难的市场开发，在中国商业航天的历史上也是绝无仅有的。

相比于以往完成的商业航天合同，这场战役收获了更多。

长城公司总裁殷礼明总结道：“这场战役收获的不仅是成功，更收获了值得借鉴的宝贵经验。这个合同创造了中国航天宇航贸易的三个‘第一’：第一次把轨位咨询写进了合同内容，延伸了国际宇航产品的产业链；第一次把地面应用纳入了合同内容，扩大了整星出口业务的服务范围；第一次采用了商业贷款的模式。这些成功经验，相比签署合同本身，更显得价值重大。”

“我们知道，签署合同只是第一步，希望能用我们的努力，早日将这颗卫星研制并发射成功，为玻利维亚实现科技梦想。很多年以后，玻利维亚人民的生活方式会因为中国的这颗通信卫星而发生很大的改变。”陈凯说，每一次走在拉巴斯的大街小巷，当路人得知他们是来自中国，是为玻利维亚造星而来时，都会送上特别的友好和热情，“那一刻，属于中国航天人的荣誉感、责任感和使命感骤然膨胀，内心特别满足。”

长城公司副总裁何星说，他最大的收获是分享：长城公司借中国航天的实力与玻方一起分享科技的魅力与力量，与中国国家开发银行共同分享创新合作模式结出的硕果，与其他中资企业共同分享中国航天在玻利维亚的成功经验，与团队成员在一场场艰苦卓绝的战役中共同分享着成长的喜悦。他衷心希望中国航天的商业拓展之路能够在分享的过程中越走越宽阔……