优秀理财经理评选·本期人物：何涛 让客户在比较中相信自己

【出版日期】2011.09.22

【版次】第06版：金融-实务

【入库时间】20111110

【全文】

何涛 邮储银行安徽省马鞍山市分行花雨路支行理财经理

很多人都说理财经理任务重、压力大，但何涛不这么认为。她觉得，虽然同业竞争越来越激烈，但只要用心服务，时时处处为客户着想就一定能赢得对方的信任，客户多了，业绩自然会水涨船高。何涛于2009年10月开始担任花雨路支行的理财经理，刚开始只是做一些简单的营销工作，如为客户推荐存款、保险等产品。随着银行代理基金、理财产品的推出，为打开销售局面，何涛加强了对理论知识的学习，并报考了基金、保险资格考试，积极利用网络、杂志、报纸等渠道学习相关的金融知识和营销技巧。何涛平时爱说爱笑，擅于与人沟通，她知道只有为客户提供全方位、周到、高效的服务，才能赢得客户的信赖，才能找到优质的客户资源。 

理财产品销售时间比较紧，何涛总结了一套自己的经验：理财销售要早宣传、早培训、早了解。为了提早宣传，她买了宣传展板，自己制作海报贴到宣传板上，写上产品名称、期限、预期收益率、投资方向等内容，把宣传板放在支行最显眼的地方，让前来办业务及过路的人都能看到，知道邮储银行也有理财产品了，自然就吸引了一些感兴趣的客户。每次出新的产品，何涛都到别的银行，将邮储的产品与其他银行的产品进行比较，以便给客户提供满意、准确的产品比较信息。她觉得，客户通过对比才能看到邮储银行的产品优势，才能相信自己。 

在销售过程中，何涛将前来购买、咨询产品的客户进行分类管理，将不同客户的需求详细登记到客户登记簿上，而后向不同的客户推荐最适合他们的产品。渐渐地，何涛拥有了一批属于自己的稳定客户资源。 

要让客户接受理财，首先要让他们了解和信任理财产品，何涛站在客户的角度帮助他们分析、制定理财计划，实实在在地为客户创造效益。有一次，有位女士来窗口办理存款业务，何涛看她存款的金额比较高，存的还都是活期，就主动上前询问是否想尝试其他的投资方式，并向她推荐理财产品。这位女士很感兴趣，但她说自己是做生意的，不能买期限长的产品。当时，邮储银行没有推出新的财富类产品，何涛就建议她购买月月升理财产品，并把投资方向、风险提示及收益率详细向她说明。在她的耐心解释下，客户购买了250万元的月月升理财产品。该产品快到期时，何涛发短信提醒客户，由此赢得了客户的认可。 

花雨路支行的客户以代发养老金客户为主，他们收入微薄，每月一到发放日期就来取款，资金沉淀率极低。在这些客户中，中老年人居多，对保险有着很深的抵触情绪。通过交谈，何涛了解到，这些老人其实都有投资欲望，但就是缺乏保险知识。 

经过一段时间的摸索，何涛逐渐找到了一些规律，也学会了针对不同客户做不同的宣传。一次，一位老太太来存钱，存的钱是她们村拆迁发下来的拆迁款，想存5年期的定期储蓄。根据她的情况，何涛向她推荐了分红型保险，详细说明了它的保障情况，并充分提示了相关风险。老太太最后决定将一部分钱购买保险。（张磊）