陈郁良：不走寻常路

【作者】 张家才

【关键词】 三项制度改革 汽车 新产品开发 销售人员 全员劳动合同制 管理人员 市场竞争 创新观念 品种多样化 国有企业 

【出版日期】2005.11.30

【版次】

【入库时间】20100601

【全文】

一个仅有500多名正式员 工，固定资产只有1.3亿元的企 业，年汽车销量却达到23075 辆，销售收入27.3亿元，人均年 利税19万多元。这个佳绩的创 造者，就是一汽集团柳州特种汽 车厂厂长陈郁良和他的员工们。$$ 率先进行“三项制度改革”$$ 同其他国有企业一样，柳 特也遇到过冗员多、劳动力成 本高的困惑。早在1992年，具 有超前意识和创新观念的陈郁 良便开始了三项制度的改革， 并以此作为企业改革的突破口。 在全厂实行了全员劳动合同制， 管理人员采用直聘式上岗，厂 长直接聘任中层领导，中层领 导聘任管理人员，打破干部与 工人的界线，职工能上能下， 大量减少非生产性人员。在机 构改革上根除“一科多长”的 陈规，实行“一科一长”，“一 职多能”，每个科室人员同时要 担任好几个角色，就连办公楼 的清洁卫生都得兼顾。$$ 不招收本厂职工子弟进厂， 是柳特三项制度改革的一大特 点。1998年，当柳州市和广西 “三项制度改革”工作全面铺开 的时候，柳特已成为全省的先 进典型，经验向全省推广。$$ 走出销售误区 重视销售内涵$$ 什么是销售?陈郁良有自己 独特的见解。他认为，产品卖出 去，货款收回来，才能算是一个完 整的销售过程。柳特的用户购买 柳特的产品都得“一手交钱一手 交货”，不存在欠款的问题。$$ 一些企业往往把打不开市 场的重要原因归咎于销售不力， 而过多地在销售上花力气。陈 郁良却认为销售只是一个辅助 手段，企业参与市场竞争，关 键要定位在产品上，如果企业 没有好产品，参与市场竞争就 是一句空话，赚取的只是吆喝。 要想用户用现款买你的产品， 那你就必须有适合用户的产品， 有好的质量作保证。$$ 赢得用户是取胜市场的关键$$ 陈郁良提出了“竞争在市 场，决胜在工厂，关键是产品” 的经营方针，并做到针对不同的 市场区域开发不同的产品。柳特 厂每年推出的产品在20个以上。 2004年开发的基本型新产品就达 55种。现柳特的产品已多达400 多种，形成了汽车品种系列化、 同一品种多样化的特点。$$ 作为决策者，陈郁良对驻 外销售人员的要求很特别：没 有直接卖车的任务。他们的主 要职责有两个：一是选择经销 商，介绍产品；二是负责收集 信息，深入市场调查，获取第 一手资料，并进行分析，每半 个月以书面形式向厂里反馈， 做新产品开发的第一道工序。 厂里则根据销售人员提供的市 场信息及销售分析报告，综合 其他情况，决定新产品开发的 品种、新技术的采用和推向市 场的时机。$$ 在柳特，产品开发最快的 时候只需20天。用陈厂长的话 来说，这是逼出来的。近几年 卡车市场变化特别快，有些产 品推向市场后只有3～5个月的 优势，很快会被效仿或被其他 新产品所取代。每个时期用户 对市场的需求都会有所不同， 他要求新产品的开发要紧跟市 场的节拍。$$ 推出“点菜制”和“订单制”$$ 陈郁良在全行业率先推出 了“点菜制”生产经营方式。 所谓“点菜制”就是用户可根 据工厂提供的“菜单”对汽车 进行选装，如选装空调、轮胎、 油箱、弹簧钢板、车厢、发动 机等。实行“点菜制”生产经 营方式，用户手持“菜单”购 车，使产品直接满足了用户的 需求，还有利于主动培育，引 导市场，提高产品的市场占有 率。$$ 在此基础上，陈郁良又推出 了“订单制”这种更先进合理的 生产经营管理方式。“订单制” 使用户不仅可以选装汽车的零部 件，还可以在专业技术人员的指 导下根据自己的要求，选装各种 不同性能、不同用途的产品。$$ 经过20年在市场经济的大 潮中奋力拼搏，陈郁良带领柳 特走上了辉煌，2004年，各项 经济指标均比上年有大幅度的 增长，人均销售汽车超过40 辆。柳特获得了一汽集团“卓 越绩效奖”，陈郁良获得了一汽 集团公司“2004年度百万辆功 勋奖”。2005年4月荣获了“广 西劳动模范”的称号。