创新铸就中国赊酒高端英难本色

【副篇名】——访赊店酒业公司董事长李灏先生

【作者】 张二虎

【出版日期】2007.10.22

【版次】

【入库时间】20100601

【全文】

□ 本报记者 张二虎

2007年度，中国的白酒市场仍然是硝烟滚滚，杀声阵阵。硝烟之中，有些白酒倒下了，有些品牌则脱颖而出。尤其是今年9月，河南赊店酒业在郑州和黄山召开的两场订货会，更是盛况空前！参会人数和订货数额都创历史新高！一时间，中国赊酒、赊店老酒成为许多经销商关注的焦点。当然。赊店酒业的发展也受到媒体的热切关注。日前，记者通过河南酒业协会的帮助在电话中采访了赊店酒业公司董事长李灏先生。

要做就做最好

记者：李总您好！我在河南省酒业协会熊玉亮会长那里听说，赊店的“野心”好大！说您曾当着熊会长的面夸下海口：要在几年之内把赊店做成河南老大，要坐豫酒第一把交椅！

李灏：是的，我说过这样的话。我是2004年接手赊店酒业的。2005年我们在河南省省会郑州召开经销商大会，那天熊玉亮会长也出席了我们的会议。会议开得很成功，经销商订货情况也很好。我对熊会长说了上面那几句话。

今年，也就是2007年9月8日，我们又一次在郑州举行经销商订货会。这一次规模更大。郑州最大的宾馆也容纳不了。于是我们在安徽的黄山又搞了个分会场。今年的会议规模和订货量都创历史新高！这次会议上，我又一次和河南省酒业协会的熊玉亮会长坐在了一起。我问熊会长，你还记得两年前我对你说的话吗？熊会长又笑了笑说，记得，当然记得！不过，从目前赊店酒业的情况看，实现你的目标为期不远了！是的，为期不远了。为了实现这个目标，我们下了很大的功夫。我们从去年开始，调整了战略思路，调整了产品结构，在巩固中低档产品市场的基础上，重拳打造高端市场。隆重推出“中国赊酒”，把“中国赊酒”作为大中原高端白酒的典范之作。

为此，我们投重金聘请上海终端营销有限公司专家徐立先生作为赊店酒业的品牌策划及营销顾问，对企业重新包装，对产品重新包装。我们的鉴赏级“中国赊酒”包装是请获得包装设计行业“世界之星”最高奖的专家设计的，我们的产品是国家级白酒评委、荣获河南省评酒冠军的王贤工程师20年的倾心之作。我们的鉴赏级“中国赊酒”得到了沈怡方、高景炎、高月明等酒界泰斗的高度评价。

记者：“中国赊酒”已经横空出世，那么目前赊店酒业的产品结构呈现什么样一种布局呢？

李灏：目前赊店集团的整个产品线呈现一个金字塔式的结构。中国赊酒定位于高端，位于塔尖，主打一、二级市场；原来的赊店老酒系列位于金字塔的中部，主打三、四级市场；其他产品即“赊店系列酒”为低档产品，位于金字塔的底部。

记者：目前中国赊酒的市场情况发展如何呢？

李灏：发展势头很好！在河南省，特别在赊店老酒的大本营南阳地区，中国赊酒和赊店老酒成为当地消费者的首选，中国赊酒被南阳市委市政府定为接待专用酒，而且还被定为河南省政商务接待指定用酒。在省会郑州，每天打电话指名要鉴赏级中国赊酒的客户接连不断；省外市场如福建省，我们的“中国赊酒”每瓶售价高达688元！而且供不应求！在今年的六七月份，虽然是白酒销售淡季，但我们的“中国赊酒”却一度出现断货现象！

这种现象出乎我们意料。细想起来，也是白酒市场发展的一种必然。前些年，豫酒板块曾经与川酒、苏酒旗鼓相当。后来，以茅五剑为代表的川贵产品凭借品牌的竞争力横扫全国市场，河南当然也成为其瓜分的大“蛋糕”。豫酒的地盘被挤占所剩无几。市场发展总会不断变化。当茅五剑等品牌畅销之时，另一种现象随之发生，即仿冒产品猖獗。

我们曾调查过一些“中国赊酒”的客户：为什么选择“中国赊酒”？他们回答：买其他高档酒不放心，假货太多！而喝“中国赊酒”酒质好，又能体现高品位的享受。招待客人很体面，很上档次，又是我们河南的名牌产品，所以选择“中国赊酒”！

听了这些话，我们很激动！我们的目的就是打造中国诚信第一酒！如今消费者对中国赊酒如此信任，我们怎不自豪？不是也吻合了我们“大中原高端白酒典范之作”的目标吗？

创新营销促发展

记者：现在很多经销商关心的一点就是，赊店酒业产品创新了，营销思路有没有创新呢？

李灏：在市场运作上，赊店酒业没有按照常规的营销模式来做。为了拉动中国赊酒的市场，我们在河南省会郑州成立了中国赊酒营销中心，组建了强有力的营销团队，强力运作一二级市场。我们自己先做好核心市场的核心渠道，做好样板市场，然后再招商，逐步铺开。

我们采用“1+6+2”的市场布局”，“1”是抓好一个核心，即郑州市这个省会市场；“6”是郑州市辖区的6个郊县。“1+6”构成以郑州市为核心的商圈。“2”是与郑州地区相邻的东西两个重要城市，即开封市和洛阳市。在郑州只做直营而不搞加盟店。

在战术实战操作方面，我们采用科学的“四驱系统”营销模式。即以公共关系为核心，包括通路运作，终端运作和品牌建设的四大要素。

同时，我们赊店集团还首创“快速消费品的工业化营销模式”。我们通过调查分析认为，高端白酒虽然属于快速消费品，但是集中采购所占的市场份额越来越大，明显带有工业品营销的某些特征。所以只要抓住80/20原则中的20%的大客户，再加上10%的边缘消费者，也就抓住了市场的根本。只要能够合理配置资源，善于借力，并巧妙运作人脉资源，肯定能达到事半功倍的效果。

我们超越传统思维模式的束缚，把进店费、专场费和促销费的一部分用在VIP客户服务和公共关系活动上，系统地、有针对性地开展资源营销，培养核心消费群体的消费习惯。

记者：你们这种创新的营销模式效果怎样呢？

李灏：我们这种全新的营销模式在市场上产生了立竿见影的效果，中国赊酒在郑州一上市，即得到了高端消费群体的高度认可，也为我们大规模的品牌推广奠定了坚实的基础。

与此同时，我们与终端进行一对一的营销方式，对每个选定合作的终端，都派专人负责与他们对接，一对一服务，和他们同舟共济，帮助他们提升品牌知名度和美誉度，真正实现双方共赢。

其实，我们与每一位经销商合作也是这样，厂商携手，共谋发展，让经销商挣了钱，我们才能发展更快。